Прежде чем читать эту статью, сделайте упражнение, о котором я рассказывал раньше. Дальше мы поработаем над списком, который у вас получился. Но сначала я бы хотел показать один отзыв. Мне его прислала Анжелика, преподаватель йоги, после того как собрала отзывы о своих занятиях:

“…Открытием было то, что многие люди, которые ко мне ходили на классы йоги, в анкетах писали, что им нравятся «запах благовоний», «удобные коврики», «расположение рядом с домом» и «интересно поговорить с тренером». То есть о самой программе занятий и их пользе не было практически ни слова.

Я бы не обратила на это внимание, если бы таких клиентов не было бы почти 30% и многие ходили ко мне в течение нескольких лет. Это стало для меня настоящим открытием. Конечно, много отзывов было о здоровье, о том, как проходили боли в спине, но 30% людей — это 30 человек из ста, которые ходят регулярно и вносят ежемесячные оплаты. Нельзя не прислушиваться к таким отзывам, ведь это 30% прибыли”.

Если вы самостоятельно думали над вопросом, какую пользу приносят ваши занятия, советую все-таки провести анкетирование среди ваших учеников. Вероятно, вы, как и Анжелика, узнаете интересные факты.

Только часть учеников ценят ее как тренера. А что же остальные? Потребности учеников Анжелики заключаются в том, что они хотят больше общения с самим тренером, с другими участниками групп. Они хотят отвлечься, переключить внимание от трудовых будней. Были даже варианты «хочу познакомиться с мужчиной», «йога —это модно».

Учитывайте такие моменты в работе. Это важно, чтобы ученикам нравилось приходить к вам снова. Работайте над удовлетворением потребностей учеников, а не ваших. Конечно, не нужно преподавать хип-хоп вместо йоги только из-за того, что кто-то ошибся дверью. Но нужно слышать, что говорят вам ученики, чтобы сделать занятия максимально интересными.

qFsbkQOQ zg 1024x665 - "Массмаркет" или "специализированный магазин": как работать с потребностями учеников

И нужно понимать, что работать нужно не с клиентами, а с потребностями. Вы можете быть классным, общительным человеком, но родители уведут своего ребенка заниматься к другому тренеру, потому что «у него сын садится на шпагат, а у вас не садится». И дело не в том, что вы плохой тренер, или программа составлена непрофессионально. Просто потребность ученика — сесть на шпагат.

Но невозможно угодить всем. Это и не требуется. Решите для себя – хотите ли вы быть «массмаркетом», где покупатели находят самые разные товары, или будете «специализированным магазином», куда приходит определенная аудитория.

Но даже в узконаправленной специализации есть широкая линейка предложений. И даже «искушенные» покупатели могут найти что-то удивительное.

Я продолжу эту метафору еще одним упражнением. В течение ближайших 5—7 дней походите по разным магазинам. Зайдите в магазин одежды, электроники, продуктовый магазин и другие. Понаблюдайте, как они устроены, кто туда приходит. Подумайте, почему потребитель берет товары именно здесь?

Сравните, чем отличается поведение покупателей в специализированных магазинах от поведения в магазинах с более широким ассортиментом.

Это упражнение напрямую связано с вашей работой как тренера, с тем, как выстраивать отношения с учениками. Потренируйтесь, а в следующий раз я расскажу, в чем смысл этого упражнения.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *